Sfruttare il traffico paid con l’automation

19 Ott Sfruttare il traffico paid con l’automation

Nel panorama digitale odierno, non basta più avere un sito web per poter affermare di avere una presenza online. Oggi le aziende devono mettere in campo strategie di marketing mirate ed efficaci al fine di raggiungere due obiettivi principali: massimizzare il traffico in entrata e convertire il più possibile in moneta sonante. 

Bisogna cioè vendere. In un ecosistema in cui i numeri ci dicono che i tassi di conversione medi si aggirano intorno al 2%, significa che su cento potenziali clienti che entrano nel tuo negozio virtuale, saranno soltanto in due quelli che compreranno. 

Naturalmente i tassi di conversione variano in base a tanti fattori: il costo del prodotto, la tipologia, il settore di mercato, e vari altri, che possono portare in alto questo rapporto (ma non più di tanto) o addirittura in basso. 

L’imperativo di ogni azienda online è quindi: massimizzare il traffico e convertirlo il più possibile.

Uno dei modi per aumentare il traffico non organico (quello cioè generato da contenuti pubblicati con un’ottima strategia SEO), è quello di comprarlo. Tramite campagne pubblicitarie online su piattaforme come Google e social come Facebook-Instagram, TikTok eccetera. 

Pianificare, implementare e realizzare campagne pubblicitarie online oggi è appannaggio di professionisti. Una volta si poteva fare anche amatorialmente, oggi si rischia di farsi molto male. 

Anche perché il mettere online una campagna di Ads è solo il primo passo di un lungo percorso. 

Se la campagna è fatta bene, procurerà del traffico verso il tuo sito. Ma fin qui non è ancora successo niente di rilevante per l’azienda. 

All’arrivo questo traffico va analizzato, segmentato, convogliato tramite appositi funnel verso l’iscrizione ad una lista marketing e/o verso ben impostati funnel di vendita che conducano poi agli acquisti veri e propri. 

Il traffico va quindi convertito. E poterlo fare automaticamente costituisce il vero vantaggio competitivo rispetto ad altre realtà che, come dire, agiscono un po’ alla buona, e come va va.

Ecco quindi che l’automation marketing diventa un pilastro fondamentale per il successo delle strategie di marketing online. E non si tratta solo di risparmiare tempo e risorse, ma di creare esperienze personalizzate che siano in grado di catturare l’attenzione dei clienti e di predisporli all’acquisto, abbattendo, una dopo l’altra, tutte le barriere psicologiche che ognuno di noi ha davanti a sé al momento di valutare un possibile acquisto e di tirare fuori la carta di credito.

Ingaggiare l’utente in arrivo dal traffico a pagamento, dargli valore e farlo avanzare nel suo percorso di valore per l’azienda, fino all’acquisto (e non solo, perché poi lo si spinge a ripetere l’acquisto, fidelizzandolo, chiedendogli di procurarci altri clienti eccetera). 

Il metodo Active Powered si basa su un assunto: il cliente va soddisfatto, vanno risolti i suoi bisogni, esauditi i suoi desideri, alleviati i suoi punti di dolore. È questo il cuore della strategia di customer experience marketing. Al cliente va offerta una esperienza piacevole, soddisfacente da tutti i punti di vista, in modo che sia lui ad attaccarsi all’azienda e non il contrario, con l’azienda che spende cifre folli per trattenerlo. 

Gli utenti che entrano a far parte di una lista marketing sono utenti in target interessati ai tuoi servizi/prodotti, e sono utenti che generano dal 30 al 50% di ricavi in più. Ma come si fa a convincerli a darci i loro dati di contatto per poi tradurli in vendite?

Lead Magnet e opt-in

Ricevere e smistare il traffico e convogliarlo in lista marketing attraverso dei punti di accesso chiamati Lead Magnet. Il lead magnet sono dei contenuti altamente attrattivi in grado di dare valore agli utenti. Sono promesse di valore e – attenzione – niente trucchetti: deve trattarsi di valore vero. In cambio dell’iscrizione alla lista, l’utente ottiene un beneficio che deve essere espressamente indicato come tale e che l’utente deve realmente ottenere. Un libro, una strategia, un contenuto, deve sempre costituire un beneficio immediato per l’utente.

Sequenze automatiche personalizzate

Una volta iscritto, l’utente registrato è un lead, un potenziale cliente. Ed è anche segmentato. Infatti, in base all’optin di entrata, l’azienda sa quale bisogno lo ha attirato, quale soluzione ha preferito, e a quale segmento di mercato appartiene. Di conseguenza il lead viene raggiunto da sequenze automatiche di email, personalizzate per lui.

Software CRM: sapere sempre cosa fa il cliente

Le sequenze di email, progettate appositamente con un software di email marketing come ActiveCampaign, hanno diversi scopi. La prima sequenza che il lead riceve è la cosiddetta sequenza di benvenuto. 

La sequenza di benvenuto

La sequenza di benvenuto ha il compito di presentare l’azienda al potenziale cliente, la sua mission, la sua visione, i valori in cui crede (particolarmente importante oggi, visto che sono i clienti a scegliere le aziende, anche in base alla percezione di valori condivisi) e naturalmente i suoi prodotti. In ogni email della sequenza (che può variare da un minimo di tre a un massimo di sei-sette email), sono presenti link che conducono a funnel specifici di vendita.

Sequenze intermedie

Dal momento dell’iscrizione, ogni passo del lead nel tuo sito sarà tracciato e monitorato. Tutte le azioni o le mancate azioni, potranno innescare altre sequenze di email, allo scopo di invogliare il lead all’acquisto. La chiave del successo delle sequenze sta sempre nell’offrire valore e mai nello stalkerare l’utente con tentativi sempre più pressanti di vendita. 

Potendo disporre di questi dati sugli utenti, puoi progettare tutte le sequenze che maggiormente hanno senso per la tua azienda. Spingendo (delicatamente) il lead verso l’acquisto. Puoi anche progettare delle sequenze che hanno lo scopo di saperne di più sulle intenzioni del potenziale cliente. Proponi quindi sondaggi, test e quiz per segmentare ulteriormente il lead e per proporgli prodotti o servizi sempre più mirati.

Contenuti di valore

Contenuti, contenuti, contenuti. nel tuo ecosistema devono esserci contenuti di valore, formativi, didattici, esplicativi, capaci di raccontare, evocandolo tutte le volte che è possibile, il valore che il tuo prodotto possiede per il potenziale cliente. Una sorta di palinsesto dei contenuti, tramite newsletter, link agli altri tuoi canali (social, video, podcast, webinar, dirette online ecc), sempre al fine di nutrire il potenziale cliente.

Sequenze pre-vendita

A tutti i clienti che sono vicinissimi all’acquisto, perché hanno chiesto informazioni, o perché si sono bloccati a metà nel processo di acquisto, o perché hanno frequentato quella pagina ma senza mai andare a fondo, puoi inviare altre sequenze di vendita, accompagnate da un’ultima spinta: uno sconto, un beneficio, un vantaggio, per invogliarlo all’acquisto.

Sequenza di ringraziamento

Il cliente ha comprato! Ottimo. È il momento di ringraziarlo, con una sequenza nella quale oltre a ringraziarlo, gli assicuri che sei a sua disposizione per qualsiasi problema, indicando i contatti del supporto clienti e altre notizie che possano interessarlo.

Sequenze post-vendita

Sequenze post vendita. Fai passare il tempo necessario perché il cliente consumi il prodotto (è un libro? fai passare almeno trenta giorni. È una calamita da frigo? Puoi scrivergli anche l’indomani) e invia al cliente una sequenza di consumo prodotto. Soddisfatto? Com’è andata? 

In base alle risposte puoi inviare altre sequenze, suggerendo un prodotto a completamento (sequenza di upsell), un prodotto collaterale a quello acquistato (cross sell). E poi in caso di cliente soddisfatto, inviagli una sequenza di richiesta di recensione, avendo cura di linkare il luogo dove vuoi che questa recensione appaia (il tuo sito, i social, una piattaforma di recensioni eccetera).

Tutte queste sequenze possono, anzi devono essere impostate automaticamente tramite un software come ActiveCampaign. E costituiscono davvero un vantaggio competitivo rispetto a chiunque altro venda online. 

Le automation generano ricavi fino a 8 volte maggiori rispetto alle classiche campagne email, ma soprattutto è l’engagement, il coinvolgimento dell’utente che raggiunge livelli straordinari: il tasso di apertura delle email automatiche è di circa il 70% maggiore rispetto agli standard. E così anche il CTR, maggiore del 152% rispetto alle email di massa.

Ma soprattutto è l’automation marketing che fa sì che l’intera strategia di email marketing costituisca un formidabile volano di aumento dei ricavi con il più alto ROI di qualunque altrea strategia: il 3600% di ritorno sull’investimento. 

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